About this ebook
김종훈 FTA협상단 대표가 극찬하고 삼성, 포스코가 인정한 국내 최고의 협상 솔루션! “협상력이 있으면 누구 앞에서도 두렵지 않다!” 획기적으로 실적과 성과가 올라가는 실전형 협상력 원하는 것을 얻으려면, 누구나! 당장! ‘협상’하라! ‘아, 납품 받아내려면 진작 통화했어야 하는데…….’ ‘그 사람이면 내 제안을 들어줄 법한데 한번 찾아가서 이야기해볼까?’ 그러면서도 또 통화를 미루고 결국 방문을 포기한다. 절절대면서 아쉬운 소리를 하는 것도 하루 이틀이지 이젠 정말 지치고 고달프기 때문이다. 이는 직장인이라면 누구나 겪어 봤을 법한 문제다. 내가 원하는 바를 이루기 위해서는 유형의 것이든 무형의 것이든 누군가의 협조와 동의가 필요하게 마련이다. 물건 하나를 팔 때도, 이윤을 높이기 위해 가격을 조정할 때도, 사업적 공조를 요청할 때도 나의 제안이 상대방으로부터 수용되어야만 한다. 그와 같은 업무적 사안뿐 아니라 일상생활에서도 마찬가지다. 부모가 아이에게 좋은 성적을 요구할 때도, 아이가 부모에게 용돈을 타낼 때도, 이성 간의 구애에서도 내가 원하는 것을 가진 당사자가 내 뜻을 받아들이지 않으면 허사로 끝날 수밖에 없다. 하지만 내 일방적인 바람을 상대방에게 관철시키기란 결코 쉽지 않은 일이다. 다산라이프 신간 『협상 천재가 된 홍 대리』의 저자, 한국협상아카데미 김성형 원장은 이와 같은 문제의 원인이 무작정 상대방을 ‘설득’하려는 데 있다고 단언한다. 요컨대 내가 원하는 것을 얻기 위해서는 설득이 아니라 ‘협상’을 해야 한다는 것이다. 설득은 일방적으로 내가 원하는 것을 달라고 떼를 쓰는 것에 가깝다. 그렇기 때문에 설득을 할 때는 늘 절절맬 수밖에 없고, 그런 경험들이 쌓이다 보면 제안 시도조차 거리껴지게 된다. 이에 반해 협상은 내가 원하는 것을 얻기 위해 나 또한 상대방에게 그에 상응하는 무언가를 주는 이른바 ‘기브 앤드 테이크’의 방식이다. 따라서 협상을 하는 사람은 당당하게 내가 원하는 것을 요구할 수 있다. 하지만 그렇다고 해서 내가 받은 만큼 손해를 봐야 하는 제로섬 게임 식의 기브 앤드 테이크는 진정한 협상이라 할 수 없다. 협상의 목적은 결국 이득을 취하는 것이다. 기브 앤드 테이크를 하면서도 서로 윈-윈하는 협상이 가능한 이유는 나와 상대방이 가진 가치판단의 기준과 욕구가 다르기 때문이다. 이를테면 내가 원하는 것을 얻기 위해서라면 얼마든지 내줄 수 있는 것이 상대방에게는 자기가 주어야 할 것 이상의 가치를 지닐 수 있다. 이에 상대방의 성향만 잘 파악하면 경우에 따라서는 아주 작은 인풋으로도 쉽게 소기의 목적을 달성할 수 있는 것이다. 이 책에는 저자가 오랜 실전 경험과 연구 끝에 정리해낸 협상형 성향 유형 파악법을 바탕으로 원하는 것을 얻어내면서도 상대방 또한 만족을 느끼게 만들고, 이후에도 우호적인 관계를 유지하며 장기적 이익을 도모할 수 있는, 최고의 실전 협상 비법이 담겨 있다.
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About the author
저자 김성형은 박사 학위증 찢고 현장 전문가로 거듭난 최고의 협상 전문가. 삼성, 포스코, 우리투자증권, KT, 화이자 등 국내 글로벌 기업 및 외교통상부, 행안부, 노동부 등 정부 기관의 리더들을 대상으로 협상 컨설팅및 훈련을 진행하고 있는 국내 최고의 네고시에이터. 영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상학 전공)를 받은 국내 협상학 박사 1호이기도 한 저자는 고려대학교 연구교수로 협상학을 강의하고 방위산업학회 운영이사 등을 역임했다. 그러나 어느 날 현장에 유용하지 않은 이론이란 얼마나 무용지물인지를 깨닫고 가슴 아파하며 박사 학위증을 찢어버리고 현장 전문가로 거듭나기 위해 실전에 뛰어들었다. 이후 국내 최초의 협상 전문 교육기관인 한국협상아카데미를 설립하여 협상 세미나와 컨설팅을 활발히 전개하고 있으며, 750여 개 기업의 주요 협상을 승리로 이끌며 현장 전문가로 우뚝 섰다. 그는 외국의 이론을 그대로 차용한 기존의 협상 매뉴얼이나 강의가 국내 현실에 적합지 않을뿐더러 일반인들이 실전에 적용하기에는 극히 어렵다는 문제의식 아래 다년간의 현장 경험을 바탕으로 철저히 한국인의 성향 및 감성에 맞춘 획기적인 실전형 협상 솔루션을 개발했다. 그리고 누구나 쉽고 빠르게 이를 배우고 활용할 수 있도록 하고자 이 책을 썼다. 실적 부진에 허덕이던 영업사원 홍 대리가 현실적 협상의 원리를 깨달아가며 목표를 이루어가는 과정을 따라가다 보면 업무에서나 일상생활에서나 늘 부딪힐 수밖에 없는 협상의 순간에 내가 원하는 것을 얻으면서도 우호적 관계를 지속할 수 있는 획기적인 협상력을 갖추게 될 것이다.
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