行銷36計：不花一毛錢環遊世界

你的這一生中，到底有多少人，可以成為你的生死之交？到底有多少人，是值得你可以用生命去交換的朋友？

我真的很幸運，因為我有梁凱恩老師，還有一位就是陳霆遠老師！他們都是我這一生中值得用生命去守護的人！

我是一個處女座的人，一直以來，我都以極高的要求方式在對待我自己，也才創造了如今的一點點小小的成績！

當然，要與我相處共事，也是一件非常不容易的事情，因為，我也會用極高的標準，來要求我身邊的人！

對於一個像我如此挑剔的性格，是什麼樣的一個人，能夠如此深入的鑽進我的心靈，讓我願意用一生守護呢？

到2013年7月19日，我接觸並從事教育培訓這個行業已經滿二十一年了，我對這個行業充滿激情，就如同世界第一的潛能激發大師安東尼羅賓所說的那句話，這個世界能夠賺錢的行業有很多，但沒有一件事情比得上改變人們的命運，來的更有意義！

過去，我親眼見證了有太多的人們因為自己的無知，而讓他們的生命陷入困境！

更有許多的企業家，因為無知而導致企業倒閉！

當然，人們永遠都是無知的，因為這個世界有著太多的資訊等待著我們學習、成長、改變！

有一個不爭的事實，我們真的沒有辦法，去運用那些我們大腦中所根本不知道的方式！

我們在學校有受過系統的培訓……

我們有學過語文，但那不代表你有受過口才訓練，知道要如何在對的時間，說出最有說服力的言語！

我們有學過數學，但那也不代表你具備清楚的財務知識，知道要如何靈活的運用財務的槓桿！

我們學過歷史，但又有多少人能夠將歷史的教訓，轉換成人生的教條呢？

我們學過地理，但那也並不代表我們就知道要開設一家連鎖店，要如何選擇正確的地理位置！

當然，學校所交給我們的知識，對於我們的人生還是有用的，但要經營好一家企業，最關鍵的一步，就是要有能夠將現金收進來的本事，然而這件事情學校並沒有交給我們！

中國的企業平均壽命只有不到2.7年，甚至有50%以上的企業，連第一年都撐不住就倒閉！難道，有人會在創業時設定企業一年就倒閉的目標嗎？

根據調查，一年之內倒閉的企業，絕大部分都是源自於無法創造銷售量，也就是賣不出去！

這真的非常正常，因為，我們何時正規的學過，如何輕而易舉的將東西賣出去的本事呢？

今天，真的是大家的幸運！因為，陳霆遠老師的新書《行銷36計》終於要出版啦！

為什麼你一定要一口氣買一百本這本書呢?

1.陳霆遠老師，是亞洲首席演說家梁凱恩老師、亞洲潛能激發大師許伯愷都極力推薦的大師！

2.他是兩位老師的生死之交，其人品是無庸置疑的！

3.過去八年，超越極限在陳霆遠老師的帶領之下，平均每年打破兩個行業的紀錄，甚至是世界紀錄！

4.這是一本用實戰經驗、經過反覆驗證，所產生的一本實戰工具書。

5.行銷的最高境界，就是要讓銷售變得無用武之地，擁有這本書，你立刻就會輕而易舉的倍增你的營業額！

6.你的身邊有越多的人學會行銷，力量就會更大量的倍增！

7.學習行銷，就要隨時思考如何倍增產品的價值，進而更大量的銷售。

8.學會行銷，就會開始思考如何在任一關鍵結點上，找到與人合作的點，借力、使力、省力！

9.這是一本能夠讓你讀到哪、就立刻用到哪的書，不用等到讀完，就立即產生巨大的效果！

10.帶著團隊每週辦一次讀書會，每週探討其中一計，不但業績會快速增長，團隊的水準更會快速提升!

……

有太多的理由，值得你立刻做出擁有這本書的決定!

最後，我想說——

曾經我以為我是一個極其努力的人，直到我認識了陳霆遠老師，他徹底地改變了我對努力的定義！

拼命，就是他對努力的最低標準！

曾經，我認為我是一個標準極高的人，直到我認識了陳霆遠老師，他讓我知道什麼才是最高標準！

做出的事情能夠對人類產生巨大的貢獻，在宇宙中留下足跡的事情，才叫做高標準！

曾經，我以為我的使命感能讓人感動，直到認識陳霆遠老師，他讓我知道，使命不是用來讓人感動，而是有一天能讓天都為你感動！

曾經，我以為我是一個誠實正直的人，直到認識陳霆遠老師之後，我才看到了什麼才叫做誠實正直！

誠實正直的標準，就是要有一天被寫入教科書！

這是一本早該在五年前就應該出版的書，為什麼如今才問世?

因為他的誠實正直的個性，他的使命，他的高標準，他渴望帶給人們真正的改變，並做一件在宇宙中留下足跡的事情！

                                                    許伯愷

開篇：行銷「決定一切」

    我們活在一個行銷的世界裏！經常有人問我：「陳老師，什麼是行銷？」簡而言之，行銷就是找到正確的支點，用最少的力氣、最少的時間、最低的成本，創造最大的績效！

    當新技術快速地改變和刷新著我們的生活方式，當世界走向扁平化，機會走向公開化，當預測與分析失靈，傳統的行銷手段頻頻失效的今天，我們應該如何行銷？

    關鍵就在於建立和同行之間的差異化，建立未來的影響力。如果你的目標是讓企業經營二十年、三十年甚至一百年，那麼你現在需要做的，不只是迎接現在的客戶，更應該注重未來的客戶！

    行銷就是投資未來，做未來的佈局！這就是成功的企業家和失敗的企業家的區別！

    也許一家企業目前生意很好、業績蒸蒸日上，但如果企業家固步自封，那麼巔峰過後就是危機。

    行銷未來，就是行銷現在的小朋友，行銷即將進入社會的這群人。

    現在美國、韓國的一些化妝公司、香水公司、內衣公司，很注重深挖客戶資源，他們的行銷對象已經降低到十三歲；更誇張的一些公司，會在你還在娘胎的時候就打你的主意，比如，咖啡公司會把咖啡糖大量送給婦產科醫生，醫生做成禮盒，送給每一個來檢查身體的媽媽，並告訴她們，吃糖會穩定孕婦情緒，胎兒六個月的時候，聽覺和味覺就已經形成，媽媽吃咖啡糖，他也會習慣這個味道；也有一些百貨公司大賣場會有一個孕婦專區，裏面會免費提供音樂、香水、櫻桃水。這樣，透過媽媽的身體構造，她喝的水、聞的味道、聽的音樂，都會傳到胎兒身上，孩子出生之後，會特別喜歡這個賣場，喜歡吃這裏的東西，聽這裏的音樂。

    想一想，你的孩子認識的第一個英文字母是什麼？KFC！

    在我們小的時候，餓了不會想到肯德基、麥當勞，渴了也不會想要喝咖啡。而現在，我們會不由自主的想到這些品牌，這就是飲食習慣的入侵，我們的錢就是這樣被賺走的。

    賈伯斯每天早上都會問鏡中的自己：「如果今天就是我人生的最後一天，我還會做今天預定的工作嗎？」菲力浦‧科特勒說：「五年內，如果我還以同樣的方式，做今天同樣的生意，那我即將關門大吉了。」

    所以說，作為中國的企業家，也應該懂得這些觀念和知識，成為勇於投資未來的人，才能找到企業的長久立足之地，才會有下一個改變世界的企業在中國出現，而不至於被國外的企業「入侵」！

    行銷不只是行銷我們的客戶，還有我們的員工、股東、家人、合作夥伴。很多時候，我們總是熱衷於到牆外拼命賺錢，卻忘記了牆內有很多資源。

   諾基亞在最巔峰的時候，全世界市場佔有率超過40%，口袋裏有超過四百億美金，它不會想到有一個做電腦的、被公司趕出董事會的人會重返公司，創造蘋果的奇跡，使得江山易主；而將蘋果從將近倒閉、拉到第一名的賈伯斯也不會想到，在他死後不到一個月的時間，第一名就變成了「三星」……

    這個世界就是這樣，如果你不求新求變，沒有創新的團隊，就不能避免被替代的命運。

    過去幫你走到今天的，是你過去的團隊；過去帶你成長到今天的，是你過去的知識；過去讓你成長到今天、擁有今天的，是你過去的人脈。火箭要想發射到外太空，必須靠另外一截火箭的推進。那麼，你的下一截火箭在哪裡？

    如果你想成為行業第一，想要創造一個有影響力的企業，創造一個百年企業，那是需要準備一百年的燃料，一百年的目標和計畫，一百年的人才系統，一百年的事業發展規劃，這樣，你的火箭才能飛得更遠，即使你走了，你創造的這個品牌依然會留下來！

    日本企業平均壽命4.9年；歐美企業平均壽命3.8年；中國企業平均壽命2.5年，每三分鐘就有一家公司倒閉，每三十二秒就有主管異動，每十五分鐘就有公司轉移經營權，96%的公司在創業十年內銷聲匿跡，平均每一年有一百萬家企業倒閉。由此，我們必須要明白：危機隨時會來。

   在過去需求式的市場環境中，很多企業家會透過人脈、機會、關係，稀裏糊塗的把企業做起來。但現在是全球化市場的時代，企業之間的競爭，已經成為產業鏈之間的競爭，你的思考角度也應該更加全面、更宏觀。

    美國產業鏈戰爭的最高原則是，把價值最低的製造業放在中國。

    我們都知道製造業有著三大致命缺點：環境污染、資源浪費、剝削勞工。國外企業家把污染嚴重的製造業丟在中國，美化自己國家的環境，建五星級酒店，讓賺最少錢的中國人，拼命努力工作，有了一點點收入，便選擇出國旅遊，移民國外，再次把錢貢獻出去。

    芭比娃娃在美國售價十美元，中國離岸價二美元，其中管理和運輸成本一美元，材料成本0.65美元，代工利潤只有0.35美元，所以我們賺的都是血汗錢。

從某種意義上來說，這是一種悲哀，但很少有人會思考到這個角度。

    我寫這本《行銷36計》，就是要改變這一切，我們必須學習外國頂尖的技術和資訊，才能超越他、迎頭趕上他。

    現代行銷學之父菲力浦‧科特勒認為，目前人民幣不升值，中國企業家不應降低產品價格來促進銷售額，而應創新產品、行銷建立品牌，來提升產品優勢及競爭力。

    中國的很多企業常常使用價格戰來行銷，比如京東蘇寧大戰。但打價格戰是沒有忠誠度可言的，今天你便宜，會有客戶跟隨你，明天他便宜，客戶馬上就會流失。國外的一些企業卻非如此。據我瞭解：

    紐西蘭的奇異果整合了所有的果農，統一收購、統一價格，由一家行銷公司賣到全世界。因為營養價值高、行銷成本高，所以沒有殺價的可能。

    鑽石也是如此。

    最近在俄羅斯發現一個全世界最大的鑽石礦，如果開採出來，流向市面，鑽石價格就跟雞蛋差不多。因為市場價格是供需造成的，如果鑽石滿地都是，也就不值錢了。

    但是，全世界90%的鑽石掌握在De Beers 戴比爾斯集團手中，他的公司庫存量賣，未來一百年也賣不完。所以他才能夠賺錢，而我們卻一直在自相殘殺。

    所以，科特勒建議我們，從現在開始一定要轉型和調整，把思路和思維都轉變。

    福特汽車創辦人亨利‧福特說：「企業不創新就滅亡！」世界第一管理學大師湯姆‧彼得斯指出：「二十一世紀全球距離已經消失，要麼創新，要麼死亡！」   

人不創新就會落伍，產品不創新就會被淘汰，企業不創新就會倒閉，我們必須創新產品，透過行銷建立品牌，來提升產品的優勢和競爭力。

    新力曾經是家電品牌的巨擎，但就是因為創新能力的衰退，使其營業利潤銳減90%，甚至都沒有成為一個很好的追隨者；

    雅虎CEO楊致遠曾經是中國華人的驕傲，但就是因為太驕傲、目空一切，認為自己是網路界的權威和鼻祖，不懂得創新，導致過氣，股價下跌96%；

    在過去的膠片時代，柯達曾經是世界排名前三的的企業，但是卻忽視了時代的改變，踢走公司發明數位相機的研發人員，使其不得已帶著技術投奔新力。結果不到三年，江山易主，數位相機時代來臨……

    這就是不創新的結果！只要你敢創新、勇於改變，永遠不嫌晚。相反的案例有：

    IBM也曾經接近破產倒閉，兩年虧損一百八十億美金，但格斯特納上任之後，決定放棄燙手山芋，把投入最高、價值鏈最低的製造業──電腦賣給聯想 ，將IBM轉型成為培訓公司。現在IBM已經成為全世界最大的培訓公司，轉型成功，股價上漲；

    蘋果也是一樣。當賈伯斯重返蘋果的時候，蘋果正陷入財政危機，戴爾電腦的總裁，當時是網路電腦銷售第一名，被問及「如果由你掌管蘋果公司，你會怎樣做」時，戴爾公司CEO邁克‧戴爾做了這樣的回答：「要是讓我來管理蘋果電腦的話，我會立刻將蘋果電腦公司關閉，把資金還給股東。」但賈伯斯用創新和設計，反擊了曾經嘲笑蘋果關門的戴爾。「領導者和追隨者最大的差異就在創新！蘋果的核心競爭力，就是持續不斷的創新能力！」就這樣，他拼出了蘋果的未來；

    一九九八年，三星電子產品滯銷，負債超過一百七十億美金，面臨倒閉。

    在關鍵時刻，三星總裁李健熙提出和總結了著名的「除了老婆孩子，一切都要改變」的孤注一擲的精神，使得三星能夠勇於挑戰自我，關鍵時刻大膽割捨，隨時以世界第一流企業為標竿來學習，拋開只做第二流產品的做法不斷進化，終於一路攀升，躋身世界五百強之列，成為擁有八個世界佔有率第一的產品。

    是什麼如此迅速地改變了三星的一切，又是什麼推動著三星一次又一次跨越成長的障礙？

    毫無疑問，就是不斷改變和突破創新的精神！

    創新可以改良產品的性價比和生產成本，強化品牌，超越競爭對手，創造新的市場，提高市場進入門檻，為企業奠定一個新的高度；創新可以提高客戶的滿意度和忠誠度，永遠給客戶新的不同的視覺感受；創新可以提高員工的士氣及向心力，提高企業內部管理及運營效率。

    創新是需要勇氣、需要革命的！你必須擁有眾人生死全看我、力挽狂瀾我一人的「自信」，擁有膽大包天、不可思議、明確長遠的「目標」，擁有做不到會死的「動機」和「渴望」，擁有控管風險的「能力」，擁有承擔失敗的「勇氣」，擁有三星的三力──「洞察力」、「應變力」、「即戰力」，擁有賈伯斯的「魔鬼執行力」，才能改變企業命運，改變產業歷史，甚至改變世界未來！

    第一個吃螃蟹的人是偉大的！但哪個成功的企業家不是如此呢？過去的成長可能是運氣、可能是機遇，但它們不會永遠青睞於你，有可能你的運氣會跑掉，大客戶會跑掉，人才會跑掉，意想不到的競爭對手會殺進來。

    不可否認，在中國，大多數的企業家、創業者、行銷者正在錯失數以百計的行銷機會，大多數人在浪費他們的資源、財富、時間，做著一些看不到回報的事情，也有的人正在面臨著虎視眈眈的競爭對手不知所措……如果你也是這其中的一員，那麼，是時候考慮行銷了！

    作為中國的企業家，我們應該有更多的責任和義務，帶領我們的行業、同行、甚至合作夥伴，一起來奔向世界的最高峰，把全世界的錢賺回來。

    在這幾年間，我不斷學習、不斷實踐，不斷透過演講把我的行銷經驗傳授出去。透過現場學習，很多人汲取了靈感、獲得了財富。但不是每個人都有機會到現場學習，所以，今天，我把這些行銷知識計謀以三十六計的形式出版成書，這本書讓行銷變得更加可以操作、更加清晰明瞭，希望你能從中找到適合自己的智慧，讓你的行銷可行而有收穫！

                                       陳霆遠

                                         超越極限集團策略長

                                         中國企業家培訓集團聯席董事

                                         富比士導師商學院高級講師

                                         壹零壹目標網有限公司創始人

「免費」是所有行銷話術中，最有力量的兩個字！

不可否認，很多客戶都喜歡免費的東西。因此現在很多商家，都在絞盡腦汁地思考，怎樣獲取利潤的最大化，如提高商品價格、壓縮成本等。相對商家而言，消費者在購物中，處於資訊不對稱的弱勢地位，因此會有一定的風險。所以，商家越是想掏空消費者的口袋，消費者則越是捂緊口袋，和商家展開貓捉老鼠的遊戲，在這個過程中，商家消耗了大量的行銷費用，但收益卻很一般。

在這種情況下，扮演「貓」的商家可以換一種思路，拿出一塊蛋糕，等著「老鼠」自己送上門來。這個蛋糕就是「免費」！

「免費」降低了消費者的購買風險，使其能有嘗試新產品的欲望，從而拉動銷售的增長。現在，「免費行銷」已經成為一種最具吸引力的行銷手段，很多的商家推出了「免費」的服務和產品。

「奇虎360」是如何快速贏得那麼多的市場佔有率的？就是因為免費。360安全衛士，殺木馬、防盜號、免費殺毒，不但永久免費，還獨家提供多款著名殺毒軟體的免費版。擁有木馬查殺、惡意軟體清理、漏洞補丁修復、電腦全面體檢等多種功能，所以才吸引了眾多的客戶群。

自動售貨機是能根據投入的錢幣自動付貨的機器。但日本有一款免費的自動販賣機，消費者不用花錢，就可以買到自己想要的東西。但要想達成這一點，需要看三分鐘的廣告。很明顯，是廣告贊助商來為消費者買單。所以，想要免費，就必須接受它的廣告。

美國一家貨運搬家公司，免費提供為六十歲以上老人搬家的服務。也許有人會問，免費搬家，賺什麼？搬家肯定會有很多廢舊的東西要清理，也有很多的事情需要幫忙，所以搬家公司透過後續的服務來賺取利潤。

美國一家公司推出了免費的英式管家服務，從英國請來有經驗的管家。很多人聽到「免費」、「英式」就想要申請，可是這家公司從哪裡賺取利潤呢？即顧客需要和這家公司簽約，把家庭每個月的採購權授權給這位管家。

亞洲航空是全球最賺錢的航空公司，是連續三年世界最低成本的航空公司，利潤率高達百分之三十一，它曾推出了一百萬張免費機票，瞬間得到大量的免費廣告和宣傳。航空公司與當地的旅遊局合作，我帶給你旅遊觀光客，你給我一定的折扣和優惠，而且遊客飛過去旅遊，也一定要飛回來，這也是一筆很大的收入。

「不花一分錢，汽車免費開三年」，也是一個不可思議的免費行銷方式，這不僅是為了回饋消費者，更是為了讓更多的消費者認識汽車品牌、認可產品。

此外，對產品實行捆綁式銷售，也是一種很好的免費模式。

一九○三年，推銷員金‧吉列（King Gillette）用了四年時間，發明了一種可更換刀片的刮鬍刀，但是在最初銷售的一整年裡，只賣出了五十一副刀架和一百六十八枚刀片。之後，吉列創造了一種全新的商業模式。他以極低的折扣，將數百萬副刀架賣給美國陸軍，以便這些士兵退役回家後，可以變成吉列的忠實用戶。除此之外，吉列公司還將刀架以很低的折扣價賣給銀行，讓銀行作為禮品送給新開戶的客戶（就是有名的「存錢送刮鬍刀」活動）。透過這種新商業模式，僅僅過了一年，吉列公司就售出了九萬副刀架和一千兩百四十萬枚刀片。他們還將剃刀和很多熱門產品進行捆綁銷售，包括口香糖、咖啡、茶、調料和棉花糖等，至今吉列公司已經成功售出了幾十億枚刀片。

髮飾行業的百麗，一次消費，終身免費盤髮。顧客辦一張會員卡或者購買產品，不僅幫顧客免費盤髮，還會教顧客很多盤髮的方式。那這樣做有什麼好處呢？「一次消費，終身盤髮」的商業模式，不僅打造了流行美的品牌，籠絡到一批忠誠用戶，還順理成章地把一個髮卡賣到幾百元（所以，這種方式讓流行美成長很快，現在已經有三千家直營店，年營業額從一九九八年成立的十幾萬，成長到目前十多億）。

現在有很多預存話費贈手機的活動，雖然是「零元購機」，但它會和運營商合作，之後兩年內購買者，每個月都要花很多錢打電話。

咖啡供應商免費送一台咖啡機，放在顧客的辦公室裡，但顧客要購買他們的咖啡豆。

惠普的印表機最便宜，一款才三百元人民幣，然而列印墨水匣，才是這家年營業收入逾千億美元的IT公司的主要利潤……

由此可見，對產品實行捆綁式免費，即購買某產品或者服務時贈送其他產品，雖然不能為企業帶來直接收入，但卻能讓企業的產品迅速佔領市場份額。

除了「免費」價格策略之外，交叉補貼也是一種很好的方式。

交叉補貼策略，是利用互補產品之間存在的密切聯繫，實行綜合定價，以盈利產品的收入，來補貼因優惠價格出售產品而帶來的損失，從而促進互補產品的銷售，獲取更大盈利。通俗來講，就是透過有意識地以優惠甚至虧本的價格，出售一種產品，而達到促進銷售、盈利更多的目的。著名管理學家麥可‧波特把前一種產品稱為基本產品，後一種產品稱為盈利產品。

在零售業中，這種做法被稱為「虧本領先」。將一些產品的價格，訂在成本甚至低於成本的水準，用來吸引那些對價格很敏感的客戶光顧，希望這些買方在光顧時，會購買店中其他盈利更多的產品。在被人們稱為「剃刀與刀片」的這種涉及互補產品的戰略中，同樣的定價策略發揮了作用。將剃刀以成本價或者接近成本的價格出售給買方，最終目的，是使買方在將來購買更多利潤比較高的替換刀片。麥可‧波特還給出了運用這種做法時，所必須具備的條件。

比如，沃爾瑪推出「一個光碟只要一塊錢」的方案，光碟肯定不會賺錢，但沒有人會只買一塊錢的光碟，消費者肯定還會買其他的東西。這種協力廠商交叉補貼，就會幫我們把錢賺回來。

「免費」是所有的行銷話術中，最有力量的兩個字，具有強大的生命力。但這一戰略和策略，也有一定的代價和風險。

因為對企業來說，「免費」更多的是一種生存法則，一種可以改變舊有發展模式、實現脫胎換骨的「動力機器」。「免費」是手段，不是目的。我們要找到「免費」以外、能把錢賺回來的方式，否則，「免費」就只能是賠本的買賣。

 思考行銷 

  1. 我的企業有哪些免費策略呢？

  2. 如果我的產品或服務是免費的，我可以從哪些地方將錢賺回呢？

總之，企業在使用「免費」策略時，應該認真分析各種模式和自身的情況，並採取合理有效的行銷策略，做到趨利避害，真正發揮「免費」價格策略的作用。

將手中的資源發揮到極致！

人盡其才，物盡其用，顧名思義就是指每個人都有長處，要讓每個人都充分發揮自己的才能；各種東西都有可用之處，要儘量利用每一種資源，讓各種東西都發揮作用。

在企業中，人和物等資源，都不一定得到充分的發揮。而不費吹灰之力立刻倍增業績的方法，就是將手中的資源發揮到極致。

大部分的人都是到外面去尋找資源，卻往往忽略了最寶貴的資源，就在自己的腳下。其實，很多的問題和挑戰，可能自己身邊的人就能幫我們解決。也許我們一直拜訪不了的大客戶，正是我們小學同學的父親；也許我們公司的員工，就可以幫我們解決很多的困難和挑戰。關鍵在於我們能不能發現這些人才。

 思考行銷 

1. 我企業中目前閒置、沒有充分利用的資源有哪些？

2. 我如何最大化運用我手上所有的資源？

哈威‧麥凱有一個著名的「六道人脈理論」。所謂六道人脈理論是指：地球上所有的人，都可以透過五層以內的熟人鏈，和任何其他人聯繫起來。通俗地講：「你和任何一個陌生人之間所間隔的人，不會超過六個，也就是說，最多透過六個人，你就能夠認識任何一個陌生人。」

喬‧吉拉德也有一個著名的「二五○法則」。他是美國歷史上著名的汽車推銷員。有一天，剛剛任職不久的他去殯儀館，哀悼朋友謝世的母親。他拿著殯儀館分發的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎麼知道要印多少張卡片？吉拉德向做彌撒的主持人打聽，主持人告訴他，他們是根據簽名簿上的人數算出來的，來這裡祭奠一位死者的平均人數，大約是兩百五十人。

不久，一個殯儀館業主向吉拉德購買一輛汽車。成交後，吉拉德再次問他，每次來參加葬禮的平均人數是多少，該業主回答說：「差不多是兩百五十人。」又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽，每次婚禮有多少客人，那人告訴他：「新娘方面大概有兩百五十人，新郎方面大概也有兩百五十人。」

這一連串的兩百五十人，讓吉拉德悟出一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了兩百五十人這一數字。兩百五十代表了你的人脈網關係網，也就是說，至少有兩百五十個不同的人，能夠幫你解決問題。

我們必須清楚，產品庫存是資源、客戶是資源、員工是資源、賺我們錢的人和想賺我們錢的人，都是不可或缺的資源，我們要做的，就是讓這些資源的價值，得到最大化的發揮。

 思考行銷 

如果我現在付你錢，那你可以幫我什麼忙呢？

以上的問句，是很好的深挖對方資源的一種方式。因為作為企業家，我們可能每個月、每週甚至每天都在付錢給別人。如果我們能問問對方這個問題，那麼對方很可能就會給我們打折，或者讓我們獲得一些額外的收益。

除了充分利用身邊的資源和人脈之外，還要注重一件事情，那就是去計算員工的平均產值。

任天堂公司成立於一八八九年，原為生產紙牌的手工作坊，現是日本最著名的遊戲製作公司，其製作的電子遊戲及主機、掌機系列，在全球範圍內深受歡迎。它的年營業額為四十三億美元，員工數為三千兩百五十七人，員工平均產值為一百三十三萬美元。

而沃爾瑪公司是一家美國的世界性連鎖企業，該公司的年營業額為三千四百八十七億美元。以營業額計算，沃爾瑪為全球最大的公司，但公司裡的員工數為一百九十萬人，員工平均產值僅為十八萬美元。

舉這個例子只是想提醒讀者，在過去，我們可能忽略了去計算員工的平均產值。那麼，員工的平均產值怎麼算呢？很簡單，年平均產值＝企業年營收／員工總人數。瞭解了平均產值的概念，我們就應該透過策略、輔導和激勵，來提升員工的平均產值，從而促進企業營業額的增長。

要想持續提升員工的產值，我們可以採取以下幾種措施：

第一，組織培訓。

安東尼‧羅賓說：「所有的企業最大的浪費，是擁有一群潛能沒有被激發的員工。」要想激發員工的潛能，培訓一定是最好的方式。如果員工狀態比現在好兩倍，企業的營業額就會成長百分之五十。

第二，辦比賽。

要想提升員工的競爭力，PK非常重要。為什麼超越極限公司的產值，是同行的四～十倍？就是因為我們公司有這種PK的企業文化。所以，企業要在公司裡塑造幾組不同的人馬，製造競賽的氛圍，從而激發員工取勝的信心和戰鬥力。

第三，製造假想敵。

除了在企業內部進行PK之外，還需要製造外部的假想敵。因為在一定的社會背景下，外部事件都可能給公司帶來巨大的危機或機會。比如日本釣魚島事件，就能促使國內的企業家團結起來，提高向心力。

第四，重賞之下必有勇夫。

不管是誰，在做好一項工作或一件事情時，往往都會想要得到一定的精神或物質獎勵。而作為以人為主體的企業，一定要用獎勵制度，來激發員工內在的能量，然後圍繞品牌的內涵，建立一種一致性的激勵機制，這才是以人為本的內涵，也是最佳的企業管理做法。

而且，當我們在企業中獎勵了最優秀、最有上進心的員工，就等於樹立了一個標竿，那麼他就能去影響身邊的人，把正能量帶給周圍的人。

第五，激發使命感及目標。

美國的賈費德博士認為，使命感是一種促使人們採取行動、實現自己理想的心理狀態，是決定人們行為取向和行為能力的關鍵因素。

領導者應該善於利用使命感來激勵員工，讓員工把工作當成自己的事業。想想看有什麼東西，可以讓一個人不計較利益得失而努力？作為社會人，人們總在尋找歸屬感、認同感和成就感，而工作就是提供給他們實現這些願望的最好途徑。當員工把工作當作自己的事業時，無論企業提出怎樣高的目標和要求，他們都會努力奮鬥、達到目標。

第六，每週至少對員工公眾演說一次。

領導者每演講一次，員工和他的關係，就會成長至少百分之十至百分之十五。員工和領導者的關係好了，對他的支持度就會成長，企業的向心力才會更強。

需要注意的是，激發員工的行動力，不應該只是你在公司的時候，換句話說，如果員工做任何事情，都是做給老闆看的，那麼他的才能肯定得不到充分的發揮。但無奈的是，作為老闆，永遠都不知道當自己不在公司的時候，員工在做些什麼？